Marketing vanuit het brein

Wat drijft jouw potentiële klanten tot een aankoop?

Hoe komt de besluitvorming bij een aankoop tot stand en hoe kun je dat in jouw voordeel beïnvloeden? Kortom, waarom koopt jouw doelgroep bijvoorbeeld wel bij een Coolblue en een Bol.com, maar nog niet bij jou?

Er zijn allerlei onderzoeken gedaan naar wat consumenten drijft, welke overwegingen ze maken en wat ze tegenhoudt in het aankoopproces. Ook wel: neuromarketing. Op basis daarvan heeft hoogleraar Robert Cialdini 7 beïnvloedingsprincipes vastgesteld, die je kunt toepassen in (online) marketing om zo meer omzet uit je website te halen.

Schaarste

Een belangrijk principe is schaarste. In een winkel zie je in één oogopslag of een schap bijna leeg is. Bij je webshop of op je website zul je het principe van schaarste zelf moeten toepassen. Is de voorraad beperkt? Dan geeft dat een gevoel van urgentie bij je klant. Dit principe kun je ook toepassen met tijdelijke aanbiedingen. Daarnaast wordt exclusiviteit, denk aan gelimiteerde oplages, gebruikt om de prijs op te drijven.

Saamhorigheid

Door het samen-gevoel te benadrukken, creëer je een wij-cultuur. Dit zag je bijvoorbeeld terug in de rijkscampagne ‘Alleen samen krijgen we corona onder controle’. De doelgroep voelt zich daardoor betrokken en is eerder geneigd om mee te doen. Mensen willen graag bij een groep horen. Dat zorgt voor veiligheid en geeft duidelijkheid bij het maken van besluiten. Dit principe is vrij eenvoudig te vertalen naar een B2B-doelgroep: ‘Start vandaag nog met neuromarketing en maak jouw shop net zo effectief als die van Pieter Zwart van Coolblue.’

Er zijn nog 5 andere beïnvloedingsprincipes en tal van neuromarketing best practices die je aan jouw praktijksituatie kunt toetsen. Eén van de tests om uit te vinden wat voor jouw bedrijf werkt, is een A/B-test. Hiermee ziet de helft van de bezoekers de aangepaste versie van een landingspagina en de andere helft het origineel. Op basis van de resultaten kun je de webpagina effectief optimaliseren.

Wat zou er bij jou verbeterd kunnen worden? Bij Webleads richten we dit graag voor je in, zodat we de ‘klantreis’ van jouw potentiële consument zo makkelijk mogelijk maken. Wil je hier meer over weten? Neem contact met ons op!

Deze column verscheen eerder in Business in Barneveld.